随手借浅析：两种商业银行的互联网金融客户挖掘模式

毫无疑问，信贷业务，从始至终都是商业银行的主要赢利业务。然而，近几年，我们不难发现，互联网金融领域不断出现创新的信贷产品，或是专注现金借贷，或是专注消费分期，例如微粒贷、随手借、蚂蚁花呗、京东白条……，这些产品逐步侵吞商业银行原有的信贷业务利润，同时，这些产品的普适性比商业银行的传统信贷产品更具优势，它们走在商业银行前面，已经在挖掘着商业银行原来不愿涉猎的次级信贷领域。在种种利益驱使下，各大商业银行也变得蠢蠢欲动。

正逢此时，金融科技的发展，大数据和人工智能技术的逐步成熟，为整个商业银行界的业务下沉带来了革新的契机。他山之石，可以攻玉，商业银行在重用金融科技的力量，同时纷纷向互金领域的标杆产品学习，充分利用自身的渠道、资金、牌照的优势，进行业务及产品的创新，频频推出“现金贷”类别的小微信用贷款产品。

当前市场上，传统商业银行的“现金贷”类别产品已经不少，其背后的意义是商业银行的业务发展思路的变化、服务对象的下沉。那么，深究内里，商业银行究竟做了哪些新探索呢？今天，我们以招联金融、建行快贷为例，讲述商业银行的两种不同的互联网金融探索。

招联金融
20亿筹建体系外的金融新生态圈，开放性挖掘消金市场的次级年轻客户

招联金融是由招商银行与中国联通共同筹建的消费金融公司，从招联金融问世以来，就代表招商银行开始大步在移动互联网金融方面开拓新生态局面。招联金融定位于纯线上模式的现金贷业务，是属于轻资产、轻运营的业务模式。

招联金融的目标群体主要是传统金融业务没有完全覆盖的年轻客户，它通过支付宝和招行两大流量入口，低成本获取年轻客户；同时，在摒弃传统抵押贷款模式的情况下，招联金融利用央行征信、芝麻信用以及其他非抵押类的资质信息，极其快速的完成了信用评估，优化了整个信贷业务的放款效率，这是一次大胆的尝试，从招行体系外的环境中，挖掘合适的客户群体。

当然，这样的做法也存在弊端：脱离了自身体系，无疑需要花时间探索新的业务方式，同时，需要针对新的客户群体设计个性化的风控评估机制。不过，对比起未来可期的业务增长，在体系外筹建新生态圈所付出的努力，是值得的。据悉，截至2017年6月份，招联金融累计发放消费贷款超过了1200亿元。 

由此看来，在体系外筹建新金融生态，以互联网的线上消费金融作为切入口，不失为一个成功的尝试。招联金融在成立之初就确立下来的纯线上轻运营模式，帮助招商银行大大地降低了获客成本，还实现业务下沉的目的，无疑值得广大商业银行仿效的。

建设快贷
围绕自身庞大金融体系，二次挖掘体系内的次级客户

放眼整个金融市场，商业银行对高净值客户的渗透率已经逐步饱和，而反观征信记录少、甚至没有征信记录的用户，商业银行的渗透率非常低。为了扩大信贷业务的范围，商业银行都挖空心思，从征信记录以外的通道进行业务下沉。

建设银行的业务思路与招商银行的思路是有区别，这有赖于建设银行体系内庞大的存量客户。建行看准了无数新生代消费者对消费现金的需求，推出了一款名为"快贷"的金融产品。它以海量的存量客户资源作为支撑，只要是建行体系内的房贷款客户、代发工资客户、公积金客户等，就有机会获得现金借贷服务。目前，快贷服务的客户有高资产净值的客户，有按揭贷款房屋抵押的客户，有建行代发工资客户，有在建行缴存公积金的客户……预授信客户量达亿级。

由于客户来源于体系内，客户在建行系统内早已沉淀了一系列的信用数据，这些数据能够帮助快贷更准确的把控信用风险，加上全流程线上个人自助的产品设计方式，快贷在市场上快速风靡，收获了无数新生代消费者赞誉。截至2016年末，快贷产品已经累计服务客户超过200万户，贷款投放超过700亿元。

这种围绕自身体系，进行二次挖掘存量客户的方式，无疑是一种省力省资金的做法，在短期内，能够快速获得利润增长。但是，如果体系内没有庞大的存量客户可以挖掘，要想实现业务扩大的目标，从长远来看，难免会遇到业务天花板。

生活中，消费群体的现金信贷需求是无比旺盛的，而随着科技的发展，整个金融行业必然会出现越来越多的创新互联网金融企业，希望挖掘生代消费群体的金融市场。这些企业将会向商业银行发起最直接的冲击，商业银行能否保住原有的优势，就需要更加积极的探索新的业务模式以及客户服务方式。

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